Die Herausforderung: Seit mehr als 25 Jahren bietet IBM Hardware, Software, Services sowie Finanzie- rungsangebote speziell für kleine und mittlere Unternehmen. Dennoch nehmen Teile dieser Zielgruppe die Marke IBM noch immer als „zu groß“, „zu teuer“ und „zu weit weg“ wahr. Eine Marketingaktion sollte IBM bei Wettbewerbskunden als „naheliegenden“ Partner für den Mittelstand positionieren, das preiswerte IBM Mittelstandsportfolio promoten sowie Termine für den IBM Vertrieb generieren.
Die Idee: Wir spielen bewusst mit den potenziellen Vorurteilen, die einige Mittelständler gegenüber IBM haben, indem wir eine übergroße Postkarte versenden. Vorne trägt sie die Headline: „Sie denken, IBM sei zu groß für Sie?“, während sie auf der Rückseite mit einem Miniaturkuvert kontert, das einen ebenfalls im Miniaturformat gestalteten Brief enthält. Auf anschauliche und überraschende Weise widerlegt das Mailing so die Vorurteile der Zielgruppe, regt diese zum Umdenken an und motiviert dazu, einen persönlichen Gesprächstermin mit IBM zu vereinbaren.
